对话“趣乐科技”CEO：如何重塑“乐器”行业？

文|王立新

邦：如何看智能乐器这个行业？

趣乐科技杨飞：这个行业就像数码相机颠覆胶片相机的大时代一样。数码相机刚出来时，没人认可，都说是一个傻瓜相机，但传统胶片相机最终被数码相机颠覆了。

其带来了两方面改变：一是成本降低；二是拍摄难度降低，不用很专业摄影技巧，通过简单设置，就能拍摄出很好照片。所谓很好，就是自己满意。

智能乐器与数码相机非常像，价格低，学习门槛低，最终能让购买者表演自己喜欢表演的曲目，这会是未来一个主流。

在所有智能钢琴都是连网状态下，弹琴很容易延伸出很多好玩的东西，比如说网络乐队，网络教学。老师在琴上弹出一些练习素材，发给学生，学生马上可同步看到，然后进行学习。

未来智能乐器发展高峰，并不是取代经典乐器，也不是取代传统表演方式，智能乐器通过、移动互联网这些手段，把整个乐器和整个音乐表演行业进行融合，未来大家都是从网上购买智能乐器，回到家，在网上学习，然后再通过网络分享秀，甚至在网络上召开网络乐器音乐会，成为一个不可或缺音乐享受环节。总结一下就是发展出一个通过网络手段进行学习和表演的一个全新主流面貌，这是未来智能乐器发展情景。

趣乐科技的未来愿景就是用互联网和移动互联网将乐器与人相互连接起来。智能钢琴只是一个品类，还有陆续发布的智能吉他，智能小提琴等，以后凡是玩乐器的人都能连接在一起。

创业邦：趣乐科技是一家怎样的公司？

趣乐科技杨飞： 趣乐科技要做中国最大的智能乐器品牌与兴趣学习平台。

公司最早从“乐谱播放器”软件和社区开始做起，后来做智能乐器。2011年底，筹备成立。2012年3月，蛐蛐钢琴网和钢琴谱大全发布。当时，网站每天新增注册用户一万多。

最早发起人是王正盛，我们因为有共同的音乐爱好，都自学钢琴，又是北航的校友，相互认识多年，合伙后，我担任CEO。

王正盛从北航研究生毕业后，一直在微软、华为、gameloft等大公司工作，然后，创业创立了3D虚拟现实中视典，目前其已是国产3D虚拟现实第一品牌。

后来，因为热爱音乐退出前公司，开始创办趣乐科技，这是王正盛背景。

我在北航宇航学院读火箭发动机专业，但从小喜欢音乐，有个想去音乐学院学习的梦想，所以从零基础开始，用四年时间自学钢琴，一年时间学习各种音乐理论，期间阅读了学校图书馆里的所有与音乐教学相关的书籍。最终还是如愿考入中央音乐学院研究生。

在音乐学院几年时间，认识很多朋友。有的朋友在办培训班，教别人弹钢琴。因为自己是理工科出身，所以他们偶尔会向我问一些关于信息化管理方面事情。当时学大、学而思上市，也是教育市场蓬勃发展趋势，音乐教育在整个教育行业又是比较落后一个行业。于是我从优化机构管理手段和提升自动化程度的指导思想开始，结合自己会计算机优势，组建了团队，做了一个刷卡管理的ERP系统，将音乐机构的所有业务管理进行信息化管理，大大降低成本。后来做成一家软件公司，以SaaS方式提供服务，签约了很多大客户。

比如，北京最大音乐培训和琴行连锁机构——姜杰艺术培训中心，20多家分校都用这个系统。后来延伸到其他行业，包括四大早教教育品牌之首——七田真早教，也是我们一个大客户．

由于ERP过重，发展速度慢，再加上自己对音乐的兴趣，开始思考乐器行业和音乐教育行业。我想做一些to－C端的事情。

后来发现，在音乐教育行业能够做大的，只有两件事，一是做产业链上游，上游确实能发展好。目前中国有两家钢琴上市公司，一家是海伦钢琴，一家是珠江，珠江是全球最大钢琴厂。

二是音乐培训教学，目前这个行业还比较落后，可能有一两个比较突出，采用的多是中介方式。比如场地租用，老师兼职。

当时先选择的方向是教学：我能不能改造音乐教育行业，追上英语、早教行业教育水平，目前他们的经营模式已很先进。我先从教学内容改造方向上研究，如何让课程标准化，后来发现这些事情比较困难，因为艺术教育和其他教育很不一样，艺术教育很多需要老师个人感染力和艺术指导，每个老师在艺术方面感染力和理解力都会不一样，所以很难在一个专业教育层面，做标准化，让每个老师都教一样的东西。

但如果定位在启蒙或是兴趣学习，这样一个学习程度比较浅，实际上是可以把很多东西做成标准化的，让一个不会弹钢琴的人通过一些方法和手段，迅速能够弹会他想弹得曲子，很简单。从而延伸出在传统钢琴和电钢琴上做一些智能化改造的想法，就是有速学系统的智能钢琴，后来朋友们都觉得这个产品很好，第一次把买琴和学琴合二为一，不仅跳出了传统音乐普及教学的思维禁锢，还做了产业链上游的事情。

创业邦：目前主要有哪几款产品？

趣乐科技杨飞：一类是曲谱应用：钢琴谱大全、吉他谱大全；二是智能乐器：智能钢琴、智能吉他，还有钢琴学习机；三是社区产品和手游：弹吧、天天弹钢琴。

做弹吧的目标是成为一个综合性智能乐器爱好者交流社区。一个乐器爱好者能够分享、交流、在个人秀、演出的一个社区。

创业邦：产品安装量有多少？

趣乐科技杨飞：1200万。包括：钢琴谱大全和吉他谱大全，还有一款手游产品天天弹钢琴。

为什么做这款手游？我们发现音乐手游ARPU值不高，但下载量巨大，说明大家对虚拟玩乐器需求是非常旺盛的。

因为Arpu值不高，很多好的游戏公司不去做这个事情，但对我们具有重要的战略意义，所以做了一款品质在音乐模拟键盘中是最好的手游。

没有花一分钱，全靠自然下载。两个月时间，下载量将近二十万，DAU突破三万，将来对手游音乐预期，可能是在很短时间内，覆盖很大一个人群。

上述工具类应用经营两年，总下载量突破一千万，预计手游在很短时间内，可能就会突破一千万。

目前弹吧社区注册用户有140多万，日活跃10万多。

创业邦：除了增值服务外，还有其他商业模式吗？

趣乐科技杨飞：目前经营了两年多的音乐社区，对于社区内部的音乐爱好者，想要什么，喜欢什么，我们非常熟悉，所以我们会继续做增值服务。而且以后逐渐成为智能乐器用户的一个配套升级服务。

智能乐器本身也是营利的，同时会继续升级钢琴学习机，钢琴学习机瞄准的是一个存量市场，即使中国钢琴市场保有量很低，但还是有很大用户，因为中国人口基数大。

创业邦：弹吧、钢琴谱大全、游戏之间有什么业务逻辑？

趣乐科技杨飞：这是公司核心竞争力。目前公司经营思路由三大块组成，一是应用和游戏；二是社区，三是智能硬件。

通过应用和游戏获取用户。抓住音乐爱好者找谱子的刚需，为他们提供跨平台乐谱应用服务。

一般零基础用户非常喜欢音乐，喜欢玩乐器，但刚需不足，这时采取的方式是通过游戏模拟真实乐器，来取获取用户。因为用户心中都有这个感性需求。

然后通过弹吧社区手段，经营这些用户。如何经营用户？首先网聚一些网络红人，为社区制造内容；二是举办秀场活动，比如我们举办了两年的“中国钢琴达人秀”，它是为音乐表演和零基础用户搭建的相互促进交流的一个活动。通过这些方式来沉淀用户，

最后再将这些用户转换成智能钢琴以及其他智能设备的消费者。

如何转化？一是为高级用户提供优惠券，让高级用户再送给他们的亲朋好友，买我们的乐器。这中推荐转化效果非常明显。就像小米手机通过发烧友将F码散发出去一样。只不过我们是通过社区种子用户散发优惠券。

二是体验式消费。在线仿真真实乐器的游戏，用户可以通过熟练玩游戏，是可以在真实乐器上演奏简单乐句的。当用户在游戏过程中，会有内置道具广告，告诉用户去购买和学习真实乐器，因为用户已经体验到游戏化学习成果，对真实乐器会更加有意愿。

同时，公司还会大力发展线下体验点。线下通过到店体验，来完成消费。这个是公司的整个经营思路。

创业邦：天使融资是什么时候？融资之前，支撑企业发展资金来自哪里？

趣乐科技杨飞：2013年6月，著名天使投资人曾李青和架桥投资一起投资趣乐科技。之前公司创办是自己筹备资金。2012年3月，发布社区（弹吧前身）产品，到2012年10月，社区积累用户量达30万，当时，尝试VIP会员增值服务，开始有些营收。

VIP服务推出后，4个月后，也就是到2013年2月，公司实现盈利。当时公司员工不到10人。四个月收回前一年的投入，并达到盈利。

创业邦：公司盈利还融资？

趣乐科技杨飞：公司盈利后，又做一款软硬件结合产品“钢琴学习机”，其对资金需求比较大，而后续智能乐器项目更有资金需求。

两个原因，一是曾李青是主动找我们的，只是简单见面聊一次就表示想投资，我们并没为融资做任何准备，突然一个著名的投资人主动找来，有点惊喜。于是第二次见曾李青就签协议了。二是当时公司资金实力不足以支撑智能乐器这个大的项目，如果公司想发展壮大，还是需要一笔融资。

做硬件和软件有很大不同，前期研发投入不同；对资金需求不同。软件可迅速迭代，硬件每迭代一次，就需一个很大成本，同时量产还要投入预付款。

创业邦：您是如何向投资人讲述趣乐科技产品模式和未来预期的？

趣乐科技杨飞：从两个角度讲述，一是公司当时的一些产品，二是未来的延伸的计划。当时钢琴谱大全下载量非常大，有七百万，已经是ipad音乐类畅销榜连续一年多的top1，现在仍然是top1，下载量总共有1千两百万左右。

曾李青对该草根非互联网明星做出的产品，非常认可。当然，我们社区经营能力也很强，音乐用户都很喜欢我们，都愿意留在社区里，与大家交流。

当时聊计划，就是做智能乐器项目。我在乐器行业潜心研究了六七年，其实除自己外，对乐器这个行业了解人都很少。所以最初和曾李青交流时，他并没表示特别的兴趣。不过现在他很喜欢，本来是投了一个纯做垂直类移动互联网App的公司，却投出来一个可以做很大规模的垂直智能硬件公司。

创业邦：曾李青除看中应用下载量和互联网经营能力外，还有其他吗？

最早做的钢琴品类应用和社区，通过这两年积累，已经到达一个平稳程度，网聚了一百多万钢琴爱好者，在平台上互动。对整个音乐行业、整个乐器行业来说，这个量还远远不够，钢琴高大上，但不是用户最多的。后来做的吉他，发展速度比钢琴还要快一些，吉他用户是钢琴用户6倍以上。吉他出货量，国内一年一千万，钢琴只有几十万。曾李青比较关注品类横向扩充，做成一个乐器平台化公司。

当横向扩展时，像吉他用户容易突破一千万，再横向扩展一些比较热门的，包括电声乐器，跟流行音乐能够对接的一些比较火的乐器品类，这个时候，可以在网络上，形成一个协同网络乐队，或者是相互促进的一个社区。一个真正垂直行业平台就形成了。

当时曾李青认为，只做社区，就能够做到足够大，不用做硬件。后来，我跟他讲为什么做硬件的原因，他也认同。原因是：这些乐器，中国以前没有，都是西方舶来品，在西方，钢琴已经存在三百多年，在西方，保有量比例非常高，在欧洲有些国家已经突破了百分之四十。

上世纪九十年代，中国才兴起钢琴热，现在的保有量只是2%，与西方几乎有十几倍的差距。我以前做erp有积累后，就尝试过转型做纯的在线音乐教育方向，最后发现有乐器的人就很少，人群的根基就不牢，在线音乐教育都会遇到瓶颈。所以我认为，中国现在应该是智能乐器飞跃发展的时期。