母婴垂直电商怎么玩？

纵观电商圈，母婴可谓是当前最炙手可热的垂直市场了。每年2000万新生儿的人口红利，孕育出未来2万亿元规模的母婴大市场。光凭这两个数字，就足以让者充满无限的遐想。不少业内人士甚至预言，“下一个十亿美元的初创公司将在母婴行业产生。

市场虽大，可这钱未必好赚。

传统垂直电商缺乏吸引用户的核心特质，复制的门槛几乎为零，只要有资本和团队，就可以很轻易地引入卖家，接入全类目sku。这样导致的结果就是产品同质化严重，竞争的核心变成流量与价格。谁最烧得起钱，能买到更多流量，敢给更低的折扣，谁就是这个行业的老大。

传统垂直电商的竞争，比拼的就是谁活得更久。大家都想着等竞争对手钱烧完了，都倒下了，就能实现盈利了。好不容易，等到竞争对手都倒下了，却发现，用户早已习惯了低价，一旦平台提价，用户马上严重流失。高企的流量成本，加上微薄且固化的毛利，让行业大佬的盈利之路也困难重重。

而母婴行业，传统垂直模式的这种劣势更加明显。相比同类垂直行业，母婴行业具有显著的特殊性，比如安全性敏感度高，口碑效应大于品牌效应等等，这些问题依靠简单的卖货思维都是难以解决的。这种特殊性，不但提升了母婴电商的准入门槛，也加速了母婴平台的淘汰。

行业特殊，加上自身烧钱难盈利的劣势，注定了走传统模式做母婴平台基本没有机会。这也是为什么自从红孩子被苏宁收购后，母婴行业一直没有出现有代表性的垂直平台。

而接下来母婴市场的新机会，将会由分众电商带来。

分众模式与传统垂直模式最大的差别，是用人群细分思维取代类目细分思维，用C2B买家核心思维取代“持货找人”的卖货思维。

传统垂直电商是典型的“卖货思维”，先与商家接洽铺好全品类的sku，再通过各种渠道为平台导入买家流量，它的核心是“货”而不是“买家”。而分众电商则恰恰相反，它的核心是“买家”，所有的sku根据买家的需求来引入。

分众模式的优势就在于，知道“自己不卖什么”，产品能永远紧跟买家需求，不存在大面积铺货导致的库存积压问题，模式更轻，现金流更加健康。

在母婴行业，贝贝网是一个典型的分众电商案例。贝贝网的做打法是先找到精准的妈妈人群，再为她们提供专属的产品与服务。CEO张良伦最初想卖的只有童装、童鞋，这部分是妈妈们的刚需。而在经过一段时间的后，妈妈们反馈希望在贝贝网买到更多品类的商品，于是贝贝网有了玩具、用品等类目。而在未来，贝贝网并不局限于母婴行业，有可能会在家居、日用等领域进行扩展。

从红孩子到贝贝网，母婴垂直领域正在经历从卖货到服务妈妈的转变。