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烧200万元经验总结:做直通车推广还是亲力亲为

  经验总结:做直通车还是亲力亲为比较靠谱

  对于很多做淘宝或者是从事直通车、钻展推广的操作人员来说,大部分的人是不能够很清楚的理解这两种付费推广到底是什么?所以有不少的人会当做是神器,以为有了流量就可以让店铺的销售额翻几倍,赚到更多的钱了。如果是这样理解的话,是很难把这两种付费工具用好的。下面笔者就以自己烧直通车花费200万元的经验来做个分析,希望对中小卖家有帮助。

  首先,我们看一个公式,销售额=客单价*转化率*流量。这个是做淘宝的人都知道的最为简单的公式。而这三者之间到底有什么样的逻辑关系,却不是每一个人都能够清晰的知道的。哪么,这三者到底是什么样的关系呢?

  客单价=决定消费人群

  高客单价(转化率低,毛利高,量少,人群精准)

  低客单价(转化率高,毛利低,量大,人群广泛)

  转化率=页面装修+跳失率+浏览深度+收藏成本、评价、销量(高于/低于行业平均值?)

  流量=免费流量+付费流量(直通车、钻展、)

  为什么流量排在第三位?

  1、当要做这个类目时,必然会做市场分析,找到切入点,确定客单价的同时已经锁定消费人群;(确定客单价)

  2、第二步就是做店铺装修、详情页设计、关联销售、促销活动;(降低跳失率)

  3、流量的引入,找到属于你的客户群体(确定做直通车、钻展、淘宝客)

  所以,如果不清楚的话,很多人就会把这三者的位置摆放错误,而本末倒置的结果很严重。

  有两个真实的案例:1、很多人把流量或者推广当成是救命稻草,以为有了流量销售额就会翻倍,一切问题都得到解决;(一家做外贸女装店铺,全店600个宝贝,春夏秋冬装都有,客单价100-200元,每个宝贝详情页都大致相同。店主属于兼职运作,问:我每天要成交10单,直通车需要花费多少钱?之前请人托管,每天花费30-50元,偶尔会有转化,ROI1:1左右)。对于这种情况,很明显,店主是把流量当做是救命稻草,认为有了流量就可以解决一切问题,其实就已经忽略了客单价和转化率的问题,所以这样的店铺即便是请来一个推广的高手,依然是很难做出好的销售额的。因为推广的好坏,是一个店铺能力的体现,单靠个人的解决不了问题的。

  2、当地有一家做甜美风格的女装,连衣裙客单价200元,全店转化率0.6%,跳失率80%左右,主推款直通车使用长尾词,几乎没有产出。对于这个店铺,其运营主管还是分析得很清楚的,很好的认清了目前的形势,他觉得首先要把重点应该放在转化率的提高,比如优化详情页的设计,通过刷单提高综合得分和评价等等,而付费推广仅仅是第三步的工作。

  以上两个真实的案例正好是正反面的对比,都知道流量的重要性,所不同的是后者把付费推广的事情延后了,这才是正确的理解。

  既然付费推广很重要,哪到底应该如何来做呢?

  有的人觉得直通车烧钱,做了一段时间后,看到几乎是没有什么产出,就觉得直通车是骗人的,或者是想寻求其他的途径来完成引流的工作。于是,便有了托管直通车这个行当。其中又分为两种。

  1、直通车托管软件,大概每月管理费60元,按照批量出价,排位很低,关键词选取不精准,预算花费很少,ROI偶尔会有,不稳定。这是笔者之前有使用过该软件得到的结论,基本上是机械式的操作,一天花几十元,甚至只有十几元,根本看不出什么变化,如果想要有好的ROI,或者是花费更多的预算,这种方式是不靠谱的。

  2、直通车托管店铺。笔者之前就经常做过一些调查,通过搜索找到了三家店铺,实际的情况是这样的:第一家的详情页使用的是笔者所在店铺竞争对手爆款截图,还说是通过他们的托管打造了这样的爆款。还说一级关键词一天质量分可以做到10分,但问题是做到10分有什么意义呢,虽然点击单价很低,但是没有转化的关键词,要来做什么呢!所以,很明显就是在忽悠那些菜鸟,因为上周二在广州笔者才和该店车手分享各自的心得,该店直通车一天花费1.5万元,计划非常细,定向推广占花费15%。而第二家的客服还显得比较老练,笔者把一个女装的店铺发给他看后,他便给出了一些建议:拍摄要选择外景,否则给消费者距离感太远,此外就是关键词选择不精准。其实这个店铺的情况笔者是很清楚的,就是转化率太差,所以直通车即便是做长尾词,ROI也很差。其实,问题的根源就是在于200元的东西让消费者感觉只有150元,所以很难让消费者买单。虽然是地面传统的服装品牌,产品的质量也很好,但是不能把这个品牌的名字打出来,毕竟会影响到地面市场的秩序,这也是很多传统的品牌在做电商的时候会遇到的情况。所以,这个店铺要解决的问题就是如何把200元的东西卖出去,让消费者觉得真的就值200元。第三家的客服看了店铺的情况,了解了一些数据后,直接就知难而退了。

  综合以上三家直通车托管的店铺来总结:都是不靠谱的。虽然也有一些截图出来的数据是比较好看的,但是都是花费比较少预算的,本来预算和ROI就是一个矛盾的关系,如果花费少,ROI是可以做到不错的。但是花费多的话,ROI就很难保持高的水准了。只能说明有些案例都是找了一些最好的或者说是PS出来的,所以才会有人愿意一个月花费1000元来请人托管一个宝贝做直通车推广。

  最为靠谱的方式就是通过店铺自己的人员进行操作,了解清楚付费推广的本质,从小开始做,不断的积累,不断的虚心学习,才能找到一条最好的路子。想走捷径,结果往往是难尽如人意的。

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