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浅析:当下淘宝细分市场应该怎么玩

  一、 细分市场的机会缘起

  1、消费者购买选择变得困难

  信息爆炸的时代,商品越来越多,品牌越来越多,消费者购物越来越纠结。作为从2000年开始网上购物的购物达人,对目前的购物环境深感纠结,所以一 般都不在通过搜索来找到合适的商品,一般途径是收藏的店铺、聚划算、平台大促导购页面寻找。最近这几年导购平台的兴起,淘宝小而美的出现,让消费者购物选 择多了几个推荐入口,同时推动了细分市场的发展,让更多商家看到细分市场的机会。

  2、电商打假

  这几年电商商务投诉越来越多,政府关注度非常高,加上媒体的长期关注报道,导致电商平台加大打假的力度、加大投入的规模、加快行动的速度。这让很多 传统生产型企业,看到做品牌的希望。在主流类目市场相对饱和的情况下,选择从二、三级类目切入,导致细分市场的国产品牌大量涌现。

  3、特卖类平台崛起

  唯品会的上市,加上股价的飙升,跟风涌现出众多的特卖平台与特卖频道,特卖类平台崛起,让垂直类电商又焕发青春。特卖类平台与特卖频道的核心是品牌之争,知名品牌本来就少,导致他们往细分品牌去挖掘,给力细分品牌大量展现的机会。

  二、细分市场的机会在那里

  1、淘宝的分销商

  细分市场的崛起,需要有优质的渠道支持其快速发展。目前整体电商环境之中,淘宝最为合适,在淘宝平台上有一群成熟购买力强,个性需求多元化的消费者;同时还有一群电商能力突出的淘宝店铺掌柜。

  品牌分销的核心是品牌流量,未来淘宝经过一轮又一轮的打假,剩下的流量需要有足够多的产品来消化,就看谁能拥有足够多的分销店铺来抢这些流量。

  品牌想在细分市场迅速做到第一,必须靠淘宝的分销商。

  2、特卖电商平台

  唯品会、聚美优品的上市之后,让更多人意识到特卖平台的市场潜力,众多电商综合类平台(如京东、当当、苏宁等)纷纷跟进。导致细分市场的特卖模式备 受关注,从服饰与化妆品行业,发展到目前比较火爆的水果生鲜与母婴行业,未来我看好汽车与房产行业。目前细分市场品牌有了足够多的曝光渠道,同时也受到各 大电商平台的关注与重视。

  3、粉丝经济(自媒体)

  微博上有不少靠粉丝经济做起来的淘宝店铺,目前我了解最出名的是夏河的药局、莫七七的梵曦诺; 在微信上崛起的面膜品牌就更多了,他们靠是粉丝经济,通过自媒体的模式,形成自身的销售渠道。目前这种粉丝经济的模式,让众多细分市场品牌看到的希望,那 是一条不用依附于各大电商平台,通过经营自身影响力的“自媒体”模式。

  三、如何挖掘自身细分市场的机会

  1、通过数据发现机会

  目前电商进入的大数据的时代,如果再不关注数据,那只会给市场淘汰。目前电商大数据的发展,让众多的细分市场机会得以发现。

  这里简单介绍几种数据分析思路,更靠谱的建议是:组建数据分析团队+数据工具进行辅助,才是长期有效的方式。

  1)数据工具

  免费:淘宝排行榜、量子恒道排行榜、淘宝指数、百度指数(index)

  收费:数据魔方、情报魔方等第三方工具

  对于这些数据入口及工具,不要一上来就害怕看不懂;多看多用,再不懂的人潜移默化也会懂的。

  2)关注类目入口的变化

  类目管理很考验平台运营的能力,看类目的详细程度就能看出这个平台的运营能力,里面涉及到很多专业上的信息,需要时刻观察其变化,会发现不少的机会。

  前台入口(list.taobao.com),后台入口(发布宝贝处)

  3)关注搜索入口的变化

  淘宝的搜索定期会做调整,每次搜索变化,都会带出一些信息,具体以后有机会再详细说。

  推荐关注以下三个入口:s.taobao.com,s8.taobao.com,re.taobao.com

  4)关注社会性事件

  社会性事件爆发往往会带动某个细分市场迅速发展,例如去年的雾霾事件,带动一系列空气净化产品的爆发。

  推荐关注入口:百度风云榜(TOP)、微博风云榜(TOP)、微博热点(HOT)、微信搜索等

  2、创造机会

  1)创造流行词:通过创造流行词来打造细分市场的产品

  例子:车震床

  车震床其实是车载充气床这个细分市场产品。“车震床”这个关键词是由淘宝汽车类目小二与某个商家聊起来说到的一个关键词,首先这个关键词具备话题性,同时易于传播,刚好又快到暑假自驾游的旺季。

  在5月26号推出了一期“车震床”的活动,当时入口在淘宝首页的一个小banner,吸引了30万的点击流量,直接把“车震床”这个产品推起来,原来只有几家工厂在做这个产品,现在大大小小过百家了。

  通过这个例子,说明细分市场的另外一种发展模式的存在“创造流行词”,来带动产品爆发。

  那流行词应该具备什么特点呢?

  我的理解:

  a. 朗朗上口,好记好读。

  b. 有话题性,大家都能参与讨论。

  c. 有传播性,大家听了看了喜欢传播。

  d. 有结合性,能结合目前用户的需求。

  e. 有事件性,能蹭名气(与名人名事名地联想在一起)。

  2) 贴标签:

  a. 品牌创的时候要做“定位”;品牌已经传播的时候,就要“贴标签”,目地是创造需求,建立竞争壁垒。

  b. 什么是标签,标签其实是一种需求,是一种未被开放的需求;这种需求谁先发现,谁就能掌握先发优势。

  c. 那标签怎么贴?其实贴标签也是一个细分的过程,主要为自身优势的产品贴。就拿车载空气净化器来说,目前都是通用性的产品,如果要贴标签最好的方式,就是按品牌按车型要贴。例如:大众专用款、宝马专用款,保时捷专用款等。

  d. 标签其实满足消费者心里需求的过程,简单来说得抓住用户“虚荣心”。

  3)制作竞争:

  说起制造竞争很多朋友都没想明白为什么?选择细分市场不就是因为竞争小,才有机会吗?

  任何事情都有两面性,得学会两面看。这里的两面性是有过程的,如果你已经在细分市场里面,而且在抱怨市场太小,目前挣不了钱,需要时间来养。

  这时候你是需要制造竞争的,只有竞争才会带动更多商家进来。

  商家来了,消费者也来了;

  消费者来了,平台关注也来了;

  平台关注来了,行业的关注也来了;

  行业关注来了,媒体也来了。

  慢慢地你会从一个地下水井里面,爬到一个连猪都会飞的风口处。任何一个细分市场都有做大的机会,这里面最多成功例子就是服装与化妆品行业。目前母婴与汽车用品行业也在爆发中。

  那如何制造竞争呢?

  a. 炒热自己,让同行争先模仿。

  b. 建立圈子,找几个同行一起建立圈子。

  c. 制定规则,主要是明确共同目的。

  d. 联合炒作,让不明真相人的关注。

  四、细分市场怎么玩

  1、迅速抢占市场份额,积累用户。就一个字“快”,各种招数都的用上。

  2、通过好产品,建立口碑。口碑=客户满意=好产品+好服务

  3、借力自媒体,建立品牌。自媒体是什么“人”,一个个有影响力的人,所以销售爆发力更强,成本更低,是目前快速建立品牌的最佳手段。

  4、玩转粉丝经济。粉丝经济=客户满意=口碑

  千万不要把粉丝当成傻子,也不要把粉丝当成上帝;只要把握好让粉丝满意就好,偶尔来点超出期望的事情,就是玩转粉丝经济。

  细分市场必须做第一,只有第一才能赢。

  五、细分市场如何做第一

  如何做第一,核心是掌握品牌分销模仿的玩法,下面简单介绍:

  1、品牌分销之思路篇

  1)什么是品牌分销

  2)品牌分销核心是什么

  3)如何改变观念

  4)品牌分销如何起步

  2、品牌分销之管理篇

  1)商品管理

  2)数据管理

  3)促销管理

  4)支持与奖励

  六、品牌分销之品牌词经营

  1)品牌词未来的形态

  2)如何获得品牌词

  3)品牌词如何经营

  4)品牌词的价值

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