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外贸B2B准确的定位是避免走向歧途的指南针

  成功者,往往也是眼中看到了a,真干时却做成b,一段时间发现b不赚钱,c有机会赚大钱,然后转型做c,最后竟然在d处赚了钱。你说纠结不纠结?准确的定位,是成功的捷径,或则是避免走向歧途的指南针。     对于很多个人外贸soho或者小企业创业,寻找细分市场是定位第一步。     2008到华翼轻纺(厦门内衣生产企业)从事外贸b2b销售工作,庆幸的是很快找到的准确的定位,不到三个月获得几个优势的客户并且成功接单。     这个企业生产了得,平时主要接外贸公司订单,老板初中文化程度,却到英语培训中心“骗”了个英语8级的小姑娘来当老板娘并负责外贸业务的开展,当时我还有一个年纪稍大的女孩子算是这个工厂第一批外贸业务员。当时环球资源、中国制造、阿里巴巴效果还是可以的,只可惜老板抠门,要不当时效果更好。所以我们只能开始两手空空的开始帮他们建立起外贸业务的框架。这些具体的工作请看外贸b2b新人三个月成长之路这篇文章详细了解。这边重点阐述定位。     资源决定定位     虽然这家工厂外贸业务是零起步,但是其它资源确不错:     拥有高水准的工人并有能力生产较高质量的产品;     多年积累,样品丰富,代工品牌较多;     代加工低利润,老板迫切希望发展自己的外贸部门,资源也有所倾斜,打样间也愿意配合;     实操第一步:列出你的资源吧     既然你质量比同行高,好吧,那我何不舍弃低端的客户,专注中高端的品牌商。定位是取舍的艺术。除了舍弃低端客户,同时因为工厂内衣生产最为精通,自然而且把其它成衣也舍弃,专注内衣。最后你还必须通过优劣分析,找到你最为擅长的区域(因为大部分客户来自欧洲,所以我们也定位于欧洲国家)。     “只为中高端内衣品牌(zara、kappa等)代工”成为不错的宣传口号。     实操第二步:把你的定位总结成一句口号     既然定位口号出来了,那怎样最大范围的告诉这些中高端的内衣品牌。有了定位,然后再来做战略、战术,一切难题迎难而解。     营销战略来源定位并服务于定位。     到目标客户他们的群体去。那么中高端内衣品牌集中在哪里?     展会:她们也希望从展会中找到合适的厂商,如专业的国际内衣展会、广交会、或则服装展会的内衣专区;     行业聚集地:行业目录、b2b平台、协会、资讯平台、杂志等;     搜索:好的品牌一般都有官网,找到他们的官网;     等等,估计你能找到n种不同方法。     记住你所有的努力都是为了找到3~5个高质量的客户,所以你必须聚焦、聚焦、再聚焦。对于当时的我们来说,展会、b2b平台是高成本的投入,想都不用想。(题外话,很多没有资源外贸业务会向老板推荐一些付费渠道,很多老板呢总是打太极,怕花钱、怕没效果,白白耗了外贸业务员的渴望与时间。奉劝各位老板们,空手套白狼的时代过去了,免费是最大的浪费,别指望你的业务员能够没任何投入就拉来一大批客户,不现实。找到合适的“点:,然后集中投入,不失为一种最有效的方式。)     实操第三步:确定你聚焦的策略(可以是一个“点”上使力,也可以“面”上开花,量力而为吧)     参加10次展会、亦或则100个行业目录、linkedin上与1000人互动、搜索10000个品牌商网站、发100000封开发信…..。定位确定、战略清晰,枯燥的重复与坚持就是决定你是那1%的幸运儿与否的最重要的因素。 根据分析我所有的资源与能获取的渠道,我的策略是:一封根据定位而写的开发信发到10000个品牌网站的相关邮箱。     开发信大概样本是:     标题:大概是说我们是中高端品牌代工厂,希望帮你们生产内衣。     正本:主要写我们一直都是帮助中高端品牌商代工生产内衣,然后列出10个左右的真是的客户,然后下一步说明我们的优势,附上图片。     实操第四步:根据聚焦策略,坚持着世界上回报率最高的活动:坚持接触一个潜在客户、两个、三个….1000个,甚至10000个,只要方法得当,量变到质变其实并不遥远。
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